Casi todos los consejos de ecommerce que se leen en español están escritos desde la península y dan por supuesto un territorio sin aduana. En Canarias eso no se cumple, y la diferencia no es un detalle fiscal: cambia el precio final, el plazo de entrega y la cifra que tienes que meter en la calculadora antes de encender una campaña.
Este artículo es lo que le explico a cualquier negocio canario antes de tocarle las campañas.
Canarias está fuera del territorio del IVA
Es el punto del que salen todos los demás. Canarias forma parte de la Unión Europea, pero no del territorio de aplicación del IVA ni de la unión aduanera a efectos de este impuesto. En su lugar existe el IGIC, con un tipo general del 7 % y varios tipos reducidos, incrementados y un tipo cero para determinados bienes.
Tres consecuencias prácticas:
Un envío de la península a Canarias es una exportación. Sale sin IVA y entra con IGIC de importación, y necesita su DUA. Ese trámite tiene un coste de gestión que alguien paga: o el vendedor lo asume, o le llega al cliente como sorpresa al recibir el paquete.
Un envío de Canarias a la península es una importación para el comprador. Con el mismo efecto al revés.
El precio que muestras y el que cobras dejan de coincidir si no lo configuras. Una tienda montada con la plantilla estándar enseña precios con IVA a todo el mundo. Al cliente canario le estás enseñando un precio que no le corresponde, y al peninsular le estás enseñando uno correcto. Uno de los dos se va a molestar.
El «no se envía a Canarias» sigue siendo tu mejor oportunidad
Media tienda española sigue sin enviar al archipiélago, o lo hace con un recargo y una estimación de plazo que espanta. Si tu negocio está aquí y tu stock está aquí, eso no es una desventaja: es la ventaja.
Es la única cosa que una tienda peninsular con más presupuesto que tú no puede copiar esta semana.
Lo que suele estar mal aprovechado es cómo se dice. «Envíos a Canarias» en el pie de página no sirve. Lo que convierte es decirlo donde se decide la compra: en la ficha de producto, con el plazo real en días y con la frase que quita el miedo —quién paga el DUA y si va a haber algún cobro al recibir.
Las cuatro cosas que hay que arreglar antes de invertir en campañas
1. El cálculo de impuestos en la tienda. Configurar el impuesto por zona, y mostrar precio con o sin impuesto según de dónde venga el visitante. Es media hora de configuración y evita la mitad de los carritos abandonados en el último paso.
2. El coste real del envío por isla. No es lo mismo Tenerife que El Hierro, y no es lo mismo un paquete de 2 kg que uno de 12. Si cobras un porte plano, estás subvencionando los pedidos que más te cuestan y ahuyentando los que más margen dejan. Una tabla por peso y zona es aburrida y salva el margen.
3. El plazo de entrega escrito, con la aduana dentro. Si el envío tarda dos días y el despacho puede tardar tres más, el plazo son cinco. Prometer dos y entregar en cinco cuesta más caro que prometer cinco.
4. Quién paga el trámite de importación. Decídelo, escríbelo y ponlo antes del pago. La peor versión es no decidirlo: el cliente lo descubre cuando le reclaman el pago para liberar el paquete, y esa reseña te va a perseguir.
Hasta que estas cuatro cosas no estén hechas, meter presupuesto en campañas es pagar por llevar gente a un sitio donde va a encontrarse una sorpresa.
Lo que esto le hace a tu ROAS
Cada una de esas partidas sale del mismo bolsillo: el margen. Y el margen es el que decide tu ROAS de equilibrio. Un negocio canario que asume el DUA y absorbe parte del porte puede tener un margen ocho o diez puntos por debajo del de un competidor peninsular vendiendo exactamente el mismo producto al mismo precio.
Eso no significa que no se pueda competir. Significa que el objetivo de ROAS tiene que ser más alto, que el ticket medio importa más que en otros sitios, y que agrupar pedidos —packs, unidades por lote, envío gratis a partir de un importe que te salga a cuenta de verdad— deja de ser una táctica y pasa a ser la estructura del negocio.
Y la parte que casi nadie automatiza
Todo lo anterior genera papeleo repetitivo: preparar la documentación de cada envío, avisar al cliente del estado del despacho, cuadrar lo que dice la tienda con lo que dice la agencia de transporte y con lo que dice el banco.
Es exactamente el tipo de trabajo que se rompe cuando el volumen sube y que nadie ve hasta que se rompe.
Es también el más fácil de quitar de encima: el estado del envío, los avisos al cliente y el cuadre entre tienda, transporte y cobros se pueden automatizar con las herramientas que ya pagas. En servicios está cómo, y si el tuyo es un caso canario concreto, en automatización en Canarias está el detalle de cómo trabajo aquí.
Si vendes desde las islas y tienes la sensación de que el margen se te escapa por algún sitio pero no sabes por cuál, cuéntamelo. Normalmente son dos de estas cuatro cosas.
Los tipos y trámites cambian. Antes de configurar la tienda, confirma el tipo de IGIC que aplica a tu producto y el procedimiento de despacho vigente con tu asesoría o con la Agencia Tributaria Canaria.